Mi misión es ayudar a los líderes de éxito a alcanzar cambios de comportamiento positivos perdurables y medibles. El proceso a continuación está siendo utilizado hoy día por asesores personalizados en todo el mundo, con este mismo propósito. Al seguir los pasos de este proceso, los líderes casi siempre logran positivos cambios de conducta – no como fueran estos juzgados por ellos mismos, más como fueran juzgados por una lista previamente seleccionada de ejecutivos claves dentro de su propia empresa. Este proceso ha sido utilizado tanto por asesores internos, como por asesores externos, con gran éxito.
Asesoría Personalizada para Colegas - “Pague por Resultados”
La red de asesores personalizados Marshall Goldsmith Partners, en colaboración con Hewitt Associates provee asesorías para líderes en todo el mundo. Todos los asesores de comportamiento que laboran con nosotros utilizan la misma técnica y presentación. Primero llegamos a un acuerdo con nuestros clientes y sus gerentes, en sus dos variables: 1) cuáles son los comportamientos que usted considera serían los cambios más importantes tendentes a incrementar la eficiencia de sus líderes, y 2) quiénes son las personas claves que pudieran determinar, dentro de los próximos 6 a 18 meses, los cambios, en caso de ocurrir cambios de comportamiento.
Luego, facturamos sólo después de que nuestros clientes hayan experimentado un positivo cambio de comportamiento de sus líderes claves, como fuera determinado por los ejecutivos claves.
Creo que muchos de los asesores de comportamiento son pagados por las razones equivocadas. Su factura representa “Qué tanto les agrado a mis clientes” y “Cuánto tiempo utilizo en las asesorías” Ninguno de estos es una buena medida para alcanzar un positivo y perdurable cambio de comportamiento.
Sobre el término “agradar” – yo nunca he visto un reporte que estipule que el amor hacia el asesor está correlativamente relacionado con el cambio de comportamiento. De hecho, en caso de que el asesor se interese en ser amado por sus clientes – este no podría proveer una apropiada y honesta retroalimentación cuando esta sea solicitada.
Sobre el término “tiempo utilizado en mis clientes” – mis clientes son todos ejecutivos cuyas decisiones son generalmente contratos valorados en miles de millones de dólares. Su tiempo es mucho más valioso que mi tiempo. Yo trato de utilizar el menor tiempo posible que sea necesario para alcanzar el resultado deseado. Lo último que ellos necesitan es que yo les haga perder su valioso tiempo!
Calificando al Cliente para la Asesoría Personalizada: Conociendo Cuando el Asesor de Comportamiento No Le Será de Ayuda!
Debido a que utilizamos el método: “pague sólo por resultados” para nuestro proceso de asesoría de comportamiento, hemos tenido que aprender a calificar a los clientes que solicitan nuestra asesoría personalizada. Esto significa, que laboramos sólo con clientes que nosotros creemos serían beneficiados con nuestro proceso de asesoría personalizada.
Rehusamos laboral con líderes a quienes no les importa nada. ¿Alguna vez han tratado de cambiar el comportamiento de un adulto exitoso que no expresa ningún tipo de interés en cambiar? ¿Qué tanta suerte tuvieron con él? - probablemente ninguna! Sólo laboramos con ejecutivos que sinceramente han expresado estar dispuestos a realizar un esfuerzo para cambiar y con aquellos que creen que este cambio los ayudará a ser mejores líderes. Nuestros clientes más exitosos, los cuales recibieron con agrado nuestra asesoría, se han comprometido a convertirse en modelos a seguir, a desarrollar el liderazgo y a motivar los valores dentro de sus empresas.
Algunas de las más grandes corporaciones “hacen caso omiso” de algunos de sus ejecutivos, en lugar de simplemente despedirlos. Estas corporaciones se comprometen en un seudo y engañoso proceso de asesoría de comportamiento, el cual sería mejor describirlo como: “búsqueda y destrucción” en vez de “ayudar a las personas a ser mejores”. Nosotros sólo trabajamos con aquellos líderes que se les concibe como ‘con potencial, con gran futuro dentro de la empresa’. Sólo laboramos con aquellos empleados a quienes sus ejecutivos consideran para un puesto dentro de la organización, y con aquellos a quienes se les dará una justa oportunidad para llegar a ocupar posiciones dentro de la organización. Rehusamos laborar con líderes que han sido “eliminados de cualquier oportunidad”.
Existen varios tipos de asesorías personalizadas. Sólo realizamos asesorías de comportamiento para ejecutivos de éxito. No realizamos asesorías estratégicas, ni asesorías planes de vida, ni para cambios organizacionales. Respeto mucho a los asesores personalizados que realizan estos tipos de consultorías, pero es justamente lo que nuestra red no hace. Por lo tanto, solamente nos enfocamos en cambiar el comportamiento de los líderes, en promover y motivar el liderazgo. Si nuestros clientes nos requieren algo diferente a lo que ofrecemos, nosotros los referimos a otros consultores.
Finalmente, nunca elegiría trabajar con un cliente que haya violado su integridad. Creemos que las personas que han violado su integridad deberían ser despedidas, no entrenadas.
¿Cuándo nuestra asesoría de comportamiento arrojará resultados? Si el tema es comportamiento, al cliente a ser asesorado se le permitirá un tiempo razonable mientras se le motiva a cambiar, utilizando el proceso descrito en el presente artículo, el cual generalmente siempre es efectivo. En caso de no existir estas condiciones, el proceso no debe ser utilizado.
Comprometiendo a las Personas Claves
En los años de experiencia que poseo como asesor personalizado, he pasado por las siguientes tres fases, todas distintas y diferentes una de la otra:
En la primera fase – Yo creía que mis clientes serían mejores porque yo los convertiría en mejores. Yo pensaba que la asesoría sería la variable más importante en el cambio de comportamiento. Yo estaba equivocado. Recientemente hemos completado una investigación de 86,000 respuestas a nuestro cuestionario sobre cambio de comportamiento en los líderes. Hemos aprendido que el punto dominante en la variable del éxito no es la persona que capacita, ni el maestro o el asesor. El punto dominante de las variables que determinan el progreso a largo plazo son las personas que fueron asesoradas y sus compañeros de labores. |
